外部市场投标中的报价方式
范强
（中石化胜利石油工程有限公司固井技术服务中心，山东东营 257064）
摘 要 ：本文结合油服行业的特点，针对油服专业化公司在市场投标竞争中的报价方式进行总结，以期能提升投标竞争力和中标 机会，为企业的发展赢得更大的市场份额。
关键词 ：外部市场 ；油服专业化 ；投标竞争力
中图分类号 ：F284 文献标识码 ：A 文章编号 ：1671-2064(2021)21-0131-02
0. 引言 的两种，既有业内的熟知的同行持续竞争者，也经常会有
工程投标报价由工程综合成本和标高金构成，其中工 意外的黑马杀出来搅局。这就要求我们在投标前充分做好
程成本取决于投标者的作业能力，一个经营成熟的作业者 研判，尽可能搜集竞标对手情况，了解竞争者的数量、竞
在完成常规作业的情况下所需要的最低成本投入，而标高 争者习惯的竞标方式、同类型业务的运作模式等，甚至可
金则由投标报价策略和竞争情况决定 [1]。所谓的标高金， 以根据之前的投标情况，去尝试测算对方的心理底线报
就是总承包商投标报价时考虑到预期收益和根据约定应承 价。从而使我方报价处于优势地位。目前最低价中标和投
担的风险而计算的成本费用以外的金额。标高金由管理 标限制价也是经常存在的一种模式，对于此类的投标，更
费、利润和风险费组成。管理费属于公司日常开支在该项 是考验投标者综合研判和分析能力。
目上的摊销，与公司本部费用有所不同，公司本部费用是 3. 清楚自己的底线价格，进行合理的工程报价
与项目直接相关的管理费用和勘察设计费用开支。管理费 工程投标报价由工程综合成本和标高金构成。作为在
用的划分标准没有统一的定义，根据公司实际情况由公司 熟知领域打拼多年的企业来讲，控制工程成本的能力取决
自行决定。 于企业的管理水平和作业能力，这与企业的日常运作模式
1. 充分吃透招标文件要求，避免盲目投标 有关。工程综合成本也是一个相对固定的数据，或者说是
（1）从招标网站下载或者从招标机构购买的招标文件 一个瓶颈数据，只有对某个非常渴望的标的采取针对性的
一定要认真吃透，认真领会招标文件内容。招标文件中明 成本控制措施，才能降低投标报价中的预算，实现投标价
确说明了招标项目的招标形式、工程内容、合同条件、付 格优势。而标高金主要由欲投标项目的管理费、利润和风
款要求等内容 [2]。（2）所编制的投标文件必须是在招标文 险费组成。这 3 项中，利润率是受投标决策影响的，风险
件的统一要求下来完成，不得有违招标文件。特别要注意 是不可预知的因素，这两项这入后对报价会产生影响，影
英文标书个别方面和汉语存在理解上的差异。（3）对于招 响价格竞争优势，而管理费是可以人为受控的，也是可以
标文件中关键内容有歧义的地方，必须向业主要求澄清， 提升报价竞争力的主要可控因素。
且以书面的形式来完成，重要的信息业主可能会发布一个 4. 外部市场几种投标报价模式
对于所有投标竞争中的补充澄清。切莫一味凭经验去揣摩 4.1 按投标性质来分
理解，以免出现偏颇，造成废标或商务报价差异过大，丧 可分为保险价和风险价。保险价是指对可以预见的风
失竞标力。（4）注意对招标文件中要求的如工期、质量技 险已经有了解决对策，之后再进行投标报价，出于竞争力
术标准等实质性内容作出全面具体的响应。（5）注意法定 考虑，所提供的报价相对较低。风险价是指在知道工程难
代表人对投标文件中相应部分的签署和加盖公章的要求。 度大、风险大的情况下，可以预见在技术、设备和资金上
2. 了解招标业主的期待，收集竞争对手的情况 会有较大的投入，但是因为有较大的盈利可以涵盖风险，
对于每个招标的业主而言，少花钱、多办事、重质 利润空间足以抵御不确定的风险因素，进而决定投出较高
量、保安全是永恒的要求。这些要求会以文字或者量化数 的报价参与竞标。
字的形式贯穿于招标文件中，重点部分甚至会以粗体或者 4.2 按预期效益来分
斜体字着重标出。这就要求我们投标时做好针对性，利用 可分为保本价和盈利价。保本价一般是指在工作量不 换位思考的思维，站在业主的角度来进行思维，所编制的 足、生产能力未得到充分释放的时候，面对吃不饱的情况 投标文件作出尽可能贴切的呼应。对于投标者而言，每次 下，先通过保本价占领一个市场，然后通过项目运作过程 投标都面临许多竞标对手，这些竞争对手分为已知和未知 中的可控因素来控制成本开支，实现微利，从而保证企业的正常运转。当然这必须建立在保证施工质量的前提下来 完成，任何通过以次充好减少物料投入、没有质保的，必 然遭到业主的追诉和唾弃。盈利价只要是指对标的了解较 透彻，或与业主有长期合作经历，并互相有默契的情况 下，对中标的信心较大。或者手中有充足的订单，企业任 务饱满，此次是否中标对企业经营影响不大，在此种情况 下，可以选择盈利丰厚价参与投标竞争。
4.3 常用的报价方法
（1）成本分析法报价。是建立在预测成本的基础上
的，投标总价 = 总成本价 ×（1+ 利润率） ×（1+ 税率），
较好的经济效益。前提是公司的实力一定要雄厚，能承受 前期的微利甚至亏损。此种报价方法充分体现了市场竞争 的残酷性，中标者势必会遭到业内的共同抵制。这就要求 投标者必须具备良好的资信，所提方案可行，同时还要作 好公关工作，否则即使再低的标价，业主也不会接受恶意 竞争、扰乱市场的方式。（5）其他的报价方法。其余的报 价方式主要包括 ：多方案报价法、增加建议方案法、区别 对待报价法、无利润算标法和低价夺标法 [3]。
5. 几种投标报价失误的原因
（1）在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况
因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。 首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量、技术规 范研究透彻 ；组织人员踏勘考察现场，并对当地的市场信 息进行摸底，包括主材的当地采购情况，为报价的合理性 提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同 的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也 是相当大的。（2）不平衡报价法。即在总标价基本确定 后，通过调整内部分项报价，在不提高总价的前提下，又 能在结算时获得更理想的经济效益。对能够早期结帐的项 目可以报高价，以利资金周转，后期结帐的项目可以报低 价。提前资金回笼时间是因为工程前期资金压力较大，在 报投标单价时，通过调整此项单价的利润率，适当调高投 标单价，而后期工程则可适当调低，如工程中标则在一 定程度上缓解资金投入压力。巧妙地使用不平衡报价，有 利于提高资金回笼时间并转移经营风险，间接赢得经济效 益。另外，工程内容清楚的项目可以降低单价，预计可能 会增加的工程量，可适当提高单价。（3）突然降价法。即 先按一般情况进行测算报价，或者表现出对该工程兴趣不 大，麻痹竞争对手。等到快到投标截止时，突然降价，使 竞争对手措手不及，从而达到中标目的。目前招标机构一 般都采用对纸质的投标资料进行封标的做法，包括电子投 标 U 盘资料，并在开标现场要进行验封， 因此此种方法 目前采用较少，只是在给竞争对手故意放烟幕弹的时候采 用。（4）先亏后盈法。即为了占领某一工程市场，投标者 依靠国家、财团或自身雄厚的资本实力，采取一种不惜一 切代价以求中标的投标策略。当其将对手挤出该市场后之 后再实施垄断，采取正常甚至略高的报价方法，从而实现
下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能 力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项 主要包括施工组织的方案、施工团队、质量管理、风险管 理、施工能力的推介、业绩的描述等方面。（2）不平衡报 价法运用失误。要注意分析投标项目是否试用于此方法。 用不好，把价格做反了，搬起石头砸自己的脚，聪明反被 聪明误。（3）报价不符合招标文件范围。不按文件里的技 术要求和专用条款内容，只看清单描述，结合个人经验和 自己认为的项点来完成报价，造成报价内容忽高忽低，影 响总体报价。（4）对模糊叙述的清单项目描述没有吃透， 核心价号的组价偏高或偏低，使项目遭遇施工管理风险 ； 措施报价太过随意，系数法报价后才发现与实际差异过 大。（5）被判定围标或者串标，取消投标资格。
6. 结语
企业是社会组成的重要细胞，在各经营单位中，要保 证企业的存续和发展，必须要有渊源不断的业务和市场。 市场也分为传统的市场和要开拓的新市场，一个企业要发 展好，必须要有新市场的不断开拓、不断涌入，这样才能 保证企业越做越大，盈利情况越来越好。
参考文献
[1] 郑玉华,罗东坤.石油工程投标报价策略[J].油气田地面工程, 2010(11):74-76.
[2] 齐立典.论国际石油工程投标报价[J].油气田地面工程,2006 (8):73-74.
[3] 王辉.石油工程投标存在的风险与策略分析[J].中国新技术新 产品,2012(11):210.
Quotation Method in External Market Bidding
FAN Qiang
(Sinopec Shengli Petroleum Engineering Co., Ltd. Cementing Technical Service Center, Dongying Shandong 257064)
Abstract:Combined with the characteristics of the oil service industry, summarize the quotation methods of oil service specialized companies in market bidding competition, in order to enhance the bidding competitiveness, improve the chances of winning the bid, win more market share for the development of enterprises.
Key words:external market;oil service specialization;bidding competitiveness